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汽配市场繁多,如何让车主信服你的才是最好呢?

2018-05-14 18:42编辑:潍坊良友精细化工有限公司人气:


【慧聪汽车配件网】顾客抱怨现在汽配市场太乱,不知道该相信哪家。

错误应对

1.确实比较乱。

2.那你应该相信我们。

3.都差不多,看哪家便宜选哪家。

汽配市场繁多,如何让车主信服你的才是最好呢?

问题诊断

汽配市场是这个行业非常特殊的一个业态,有点类似于农贸批发市场。农贸批发市场主要是兼一部分零售,而汽配市场也是,但是二者的不同是农产品的好坏,消费者基本一眼就可以看出,但汽车零配件一般消费者很难分辨出优劣。琳琅满目的配件有时会让人眼花缭乱,无所适从。

“确实比较乱。”当顾客抱怨乱时,我们很多销售员也感同身。看过纪录片《索马里》都知道,那里确实很乱,人心惶惶,没有安全感。可是这里是中国,是消费者身边的汽配市场,我们没有理由抱怨太乱,至少在消费者面前不应如此,乱与不乱全在你的一念之间。

“那你应该相信我们。”相信谁应该是由顾客自己决定,这句话几乎没有杀伤力。在乱世佳人般的汽配市场,能相信谁呢?一句轻描淡写的“相信我们”很难打动顾客的心。当然如果你是影视巨星,歇斯底里或泪流满面地说相信你的话,可以另当别论。

“都差不多,看哪家便宜选哪家。”我们很多销售员本着公平的原则,给顾客一个非常好的建议,哪家便宜选哪家。可是你能保证自己家是最便宜的吗?如果你真能做到最便宜,那还有利润吗?况且价格有底线吗?这样的销售员就属于没心没肺、口无遮拦的人。

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销售策略

汽配市场的乱生相由来已久,很多人抱着买便宜货的心情一路杀向汽配城。信心满满,斗志昂扬。可是一到汽配城满眼冒金光,手足无措,不禁感叹哪个配件适合我?这样的购物其实是一场非常痛苦的经历,对于城内的商户来说也满腹牢骚:“我们明明将最好的产品以最优的价格给你,为什么还来怀疑东怀疑西?”既然问题存在就应该解决,作为销售人员光抱怨是无法解决问题的,我们可以从以下几方面出招。

1.建立标准

顾客在抱怨无法选择时,其实就是客户内心没有相关标准。没有标准就没有比较,既然比较那么困难,那么选择起来就愈发迷茫。所以优秀的销售员有时要学会给顾客做培训,让你的标准成为他心目中选择的依据。

2.产品展示

汽配城通常情况下是专业型销售居多,什么叫专业型销售?比如卖轮胎的主卖轮胎,经销机油的主要做机油……只有这样他才能取得数量上的优势。所以汽配城销售要尽可能借助库存这个巨大优势吸引消费者眼球。为什么现在超市是购物主流,因为顾客看到超市后面堆那么多的商品,他心中的购买欲望被瞬间点燃。道理是一样的。

3.重视陈列

很多人误以为汽配城不需要陈列,他们只需要库存。这样的想法其实是狭隘的,可有人反驳说汽配城批发多、零售少,即使有零售那也是仓库出货,你看看就好。这种思想是要不得的,几年前尚可,但今天显然不行了。

汽配市场繁多,如何让车主信服你的才是最好呢?

语言模板

销售1:您的烦恼很多消费者都有,面对这么多的商家及商品,该怎么选择?我做这行快20年了,市场的很多信息了解得比较多。首先您可能要选择更加专业的店铺,比如换轮胎您就找轮胎经销店,如果从机油店内拿轮胎很可能就是从其他地方调货,没有价格优势。而且在售后上也会受到一定影响。其次要找相对知名的品牌,大门店大品牌算是比较简单的方法,千万不要贪图几十元差价选择无品牌产品。您看我们就是专业做……(讲解品牌及产品)

销售2:前面跟您说的看专业型店铺,您看我们就是专业做轮胎的。先不说数量,您放眼望去我这仓库能有多少条?(1000条?)您好眼力,这只是楼下的,楼上还有,总共近3000条库存。这在店铺里算是大的了。这么多的库存是质量的最好保证。

销售3:您里面请,您看这面墙全部都是我们的轮毂,主要是进口品牌。旁边这面墙展示国产轮毂,前面那面墙……(介绍陈列产品)

(来源:网络整理)

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